兰格钢铁网刘长庆：从两方面谈钢铁电子商务的核心价值

2017年4月15-16日，由工业和信息化部电子第一研究所指导、中国两化融合服务联盟鼎力支持、大宗商品电商圈和B2B内参联合主办的第二届全国大宗商品电商峰会在北京隆重举行，上千名行业精英参与此次盛会，兰格钢铁网董事长刘长庆出席大会并作了主题发言，以下是演讲实录。全文3031字，阅读时间约6分钟。

非常高兴，跟大家做一个简单的交流。作为兰格钢铁网，我们在这个行业当中时间有20年了，也是钢铁行业的一个知名品牌。它凭什么成为知名，凭什么得到大家的认可？我总结下来：是一步一步地不断满足客户的需求走下来的，它不仅仅是1.0、2.0、3.0的问题，无论是1.0、2.0还是3.0，最后归结下来都是在3.0的平台上去实现它的价值、实现它的竞争。

到今天，钢铁行业的客户包括钢厂、贸易商、大型的采购集团，大家用的是你安排的一个通道以及你通道当中的若干产品，所以这个品牌或者是提供的服务才能够得到大家的认可，才能够在行业中长久地生存。那么你一定要去分析长久生存的原因。刚才我们很多的老总也在讲品牌、目标、路径，那么你首先要分析，你做的这些事，解决了客户什么问题，你的价值在哪里？我想这应该是互联网行业，尤其我们钢铁互联网行业，大家需要好好地斟酌。

我们好好来总结，到底我们大宗商品的电商平台，它的本质是什么？它的核心价值是什么？如果说我们现在做的工作仅仅是满足于给投资者的回报或答复，它的价值并没有体现在客户当中，也就是说客户不认可你，那么你的生存空间能有多大？无非是在某个时期、某个阶段，红火一下。这种事在各种各样的行业多得是。

这几年，大家在不断地忽悠投资人的过程中，实际上把自己也忽悠了，把自己裹起来，这个危险是非常大的。我认为忽悠投资人是没有危险的，但是一旦把自己也忽悠起来，危险就比较大了，因为你在这条路上，你会卖命地去要求你的员工执行，越执行下来，你找的距离、你离那个目标可能会越远。现在在这个行业当中需要有一个境界，需要大家有一个回归——回到它的本质上。

我们认为，这个服务业的本质应该体现在几个方面。首先，就是对于我们的上游，它具有整个供应链龙头地位、提供相应的平台作用。作为兰格来说，我们每年建100多家平台和网站，涵盖了十几家钢厂、几十家贸易商和几十家的采购企业。大家都说SaaS，那要怎么做？其实这里的技术含量很高的，形成一个钢厂，要把它的资源都放在这个平台上、都放在它的管理系统里，需要解决它整个管理现代化的问题，解决它的信息问题。我们这块还有客户管理、在线交易管理、合同管理、提货管理、支付结算等一系列的活动，解决了企业、钢厂、物流、下游的采购企业的信息化和电商问题。那么只有达到这种程度，你可能还有你的平台。

再有，现在大批的下游终端都在做集采。集采平台的建立是你最终能够联系到客户的一个根本。刚才也提到，宝钢的钢材可以跟大众实行对接，这个对接谁去完成？应该是我们的电商平台。我们也有能力去接。那么也可能我们对接的不见得是大宗，可能是千千万万家钢厂的采购企业以及建设的集团公司。这些公司通过你的平台完成它的集采，那么自然而然也就把客户连接到你们，这才是真正的电商平台。物流也一样，现在有很多的物流平台，都是物流行业的，跟钢铁电商行业的物流平台不太一样。我们并没有解决物流企业的政策、货源以及它的整个在线销售问题；我们解决的是钢铁行业怎么能够降低成本，怎么提高它的运行效率，怎么保证钢铁行业的运输安全等。

从这个角度来去完成我们整个平台的打造。只有通过这种方式，你才能提供真正的以技术为支持的电商平台的打造。所以大家去讨论这种模式也好、那个模式也好、SaaS模式也好，还是分销模式也好，我觉得都不重要，关键看你能够完成多少。如果说我们讨论了半天，最后也得不出结果，或者是跑了半天，你在这个行业也没有找到你的优势，或者没有你前面的积累，那讨论的结果也落不到地，意义也不大。

再接下来是产品，无非是提供这么几样的：技术能力、信息能力、市场推广能力以及包括交易配套，这些都是建一个平台的基本功能。这些基本功能都是围绕着客户不断地去一个一个的研发，满足这些个性化需求的同时，你平台的资源也就有了，你平台的客户、整个链条也就自然而然地建立出来。从一开始到结算、物流、金融，才能够真正把它串起来。作为钢铁电商、作为大宗商品各个行业的电商都需要走这么一条漫长的路，不是用一年两年可以获取的。

作为一个平台，你的核心竞争力在哪？要有技术力量去完成平台的建设，完成整个系统平台软件的建设。如果说我一天能够卖一千万吨，你可能是对的，三个用户、两个用户没有异议，那么一定是在你的平台上能够聚集上万家客户作为起步、10万家客户作为一个目标，才是这个行业能够生存下来的基础。没有这个过程，你的平台可能仅仅是完成了一些你自己觉得有意义的交易，包括所谓的撮合。我一直认为撮合是一种伪命题，过去没有那个责任，什么叫撮合？撮合应该是什么？是寄售，通过最早的叫信托公司的把它卖出去，那叫撮合。

然而，我们现在把他给妖魔化了，结果是什么？就把别人交易完了以后的结果租到我们平台上来，这个角度其实就有点扭曲了。现在每家可能都在做一些撮合，实际上跟操盘的概念、定义有关系。真正把资源挂到网上去，让你的客户真正能够在这成交。这样的撮合才有价值。但是真正这样做的企业又被其他妖魔化的撮合给覆盖了，使得我们整个行业变得悲催，对撮合的价值也降低了。

那么怎么提升你的竞争力、你的价值？首先还是要回到服务的平台。我们要建平台，要建自身的交易平台，同时还要建系统交易平台。所有这些平台的验证就是你的核心竞争力。只有你把整个这些平台串起来了，它的效率才可能提升。

现在我们很多场合都在说“去人为化”。如果在互联网行业如果大量存在着还是要招一千人、两千人来做人为的工作，它就不是互联网。它应该以去人为化、去人工化为目标，来完成整个平台系统的交易。

另外我还强调一点，就是刚才提到的价格、规模。你没有几万家客户的规模为基础，一个平台想要有影响力，除非花很多资金成本、每天去做各种各样的宣传。每天我们通过各种各样的会议来提升品牌路，实际上在客户当中并没有形成一个核心的真正解决问题的工作能力。所以平台的规模、空间需要大家在一步一步的努力当中成长起来。

我们是完成了整个云平台的建设。这个云平台的概念是什么？是把钢厂的电商平台和兰格的电商平台做互联互通，真正能够完成钢厂每一吨的销售和平台的每一吨销售价格完全一样。那么我做一个钢厂，形成了一个钢厂的互通，我做十家钢厂，形成了十家钢厂的互联互通。作为网站的结构或者叫网络的结构，它树形的结构现在已经越来越不被大家认可，不是一棵树，应该是一个朋友圈的地方，大家你拥有我、我拥有你，你的客户也可以成为我的客户，你的资源也可以成为我的资源，反过来我也能够帮你开拓你所必要的渠道，这是个平衡。

你要做到这一点，首先，你一定要有一支庞大的技术力量支持，这个技术力量还得需要懂行业，你在给钢厂做平台的时候要懂钢厂，你在给贸易商、物流、下游采购单位做平台的时候，你要知道它的需求和它的流程，否则你在这个领域里，大家即使购买了你这种服务平台，你可能也完不成。因为这就是钢厂的交易、物流的交易，以及下游采购量还是比较大。你要解决它的全部内容，你就要适应它五花八门的需求。

再一个就是庞大的客户基础。有些平台去接待客户，通过一年花3、5亿去接待，成本和代价都很高。还有从金融的角度也好，或者从技术的角度也好，要用各种方法积累了你的量，无论用什么方法，最后要达到一个目标，要做撮合。那么我最不认可的是一种披着互联网外衣、披着电商外衣的传统贸易模式也在这个行业当中，所以把整个行业的真正的发展方向搅乱了。

最后祝贺我们在座的很多正在努力当中的，或者正准备在电商领域去发挥能量的创业者，你们这个在今后的定位和发展过程当中能够找到要领，能够真正形成你的核心竞争力。谢谢各位！

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